Vender um imóvel não é um resultado que surge do acaso. É sempre fruto de uma negociação e de profunda análise do corretor de imóveis de sucesso em relação ao mercado e as necessidades de seu cliente. Sendo assim, dominar novos métodos de negociação é fundamental, como a técnica PNL (Programação Neurolinguística).
Você já deve ter ouvido sobre esse assunto, não é mesmo? A PNL é usada por terapeutas, psicólogos e coaches. Existem muitas matérias sobre o tema e isso faz com que as pessoas desconfiem dos resultados dessa abordagem — afinal, em muitos sites, a técnica PNL é tratada quase como algo milagroso.
Bem, não é bem assim. Neste artigo abordaremos o assunto de forma realista, com base apenas no que a ciência fala sobre a PNL. Ficou curioso? Então, vamos lá!
O que é a técnica PNL?
A Programação Neurolinguística foi criada nos Estados Unidos na década de 1970 pelo estudante de Psicologia Richard Blander e pelo linguista John Grinder. Eles analisaram os trabalhos de outros cientistas, com o objetivo de entender porque determinadas abordagens de tratamento traziam mais resultados que outras.
Eles perceberam que algumas pessoas tinham resultados surpreendentes no tratamento de traumas ou ao atingirem determinada meta. Então, eles decidiram investigar os processos que levavam esses indivíduos a experimentarem esses resultados.
A técnica PNL mostra que a linguagem programa a nossa mente em relação à forma como vemos o mundo. Como linguagem, os pesquisadores consideram todas as formas de estímulo, como sons, sabores, cheiros, fala etc.
Isso faz com que muitas pessoas tenham dificuldades em mudar hábitos ou atingirem metas pessoais, pois ainda que o seu consciente verbalize o desejo de mudar, o seu inconsciente já está programado de outra forma.
Qual é a relação entre a técnica PNL e vendas?
É importante que o corretor de imóveis entenda que o seu cliente pode ter sérias crenças a respeito do investimento imobiliário, como acreditar que nunca terá um imóvel, que não terá como pagar o financiamento, que o aluguel é a melhor opção etc.
Existem casos em que essas afirmações são verdadeiras, mas existem situações em que elas são apenas a manifestação da insegurança da pessoa. Por isso, o corretor precisa vencer essa insegurança, usando a técnica PNL.
Paralelo a isso, também precisamos falar das crenças que o corretor iniciante pode ter internalizado. Elas podem prejudicar o seu desempenho profissional. Sendo assim, a PNL também pode ser usada como ferramenta de autoanálise.
Como usar a técnica PNL para negociar imóveis?
1. Fogging
Essa técnica é usada para tirar o foco de uma situação que está levando as pessoas a discutirem. Imagine que o corretor e o cliente estão se exaltando em uma conversa. Para reverter esse cenário, o corretor pode recuar, desistir de ter razão na discussão e mudar o foco da conversa para outro tema relacionado ou não à negociação.
2. Ancoragem
Trata-se de uma técnica que usa imagens mentais para gerar emoções positivas. O corretor pode incentivar os clientes a imaginarem seus filhos brincando no imóvel, eles preparando uma bela refeição na cozinha etc.
Dessa maneira, o comprador pode se sentir mais motivado a comprar o imóvel, livrando-se do medo da compra.
3. Reframe
Trata-se de dar outro significado a uma experiência tida como ruim. Se uma pessoa está comprando um imóvel porque se divorciou, isso pode ser visto como uma chance de recomeçar, corrigir erros do passado, ter mais liberdade etc. Obviamente, seja cauteloso ao usar essa abordagem para evitar ser invasivo.
A técnica PNL é amplamente usada no tratamento de traumas, processo de autoconhecimento e também nas vendas. Não se trata de uma crendice, mas de uma linha de estudos que mesclou a linguagem com a Psicologia. Logicamente, deve-se buscar bons livros sobre o tema, fugindo das pessoas que prometem resultados rápidos sem esforço.
Falando em livro, a CrediPronto publicou um excelente e-book com dicas de técnicas de vendas. Trata-se de um material gratuito que vai ajudá-lo a melhorar a sua negociação com os clientes. Boa leitura!
