Negociar uma oferta é muitas vezes como um jogo de tênis: o saque inicial (a oferta) dá o tom de como toda a negociação está indo. Se for forte, os jogadores (os compradores) podem marcar um ponto, e o adversário (os vendedores) podem não ser capaz de devolver o saque ou mesmo precisar de uma contraoferta.
Portanto, se o saque for fraco, pode ser uma chance para os vendedores voltarem com um voleio de corte cruzado que coloca o comprador em seu lugar com pouca chance de um tiro de retorno.
Dependendo da dinâmica da quadra, a negociação, como um jogo de tênis, poderia ir e voltar com uma longa sessão de voleios sem fim. Cada parte tem uma contraproposta para a outra, e às vezes todo mundo tem que ficar de lado para recuperar o fôlego e tomar um gole de água.
Invariavelmente, muitas vezes há pontos em que as coisas podem ficar paralisadas e todo mundo fica sem tempo. Aqui estão sete situações em que as negociações podem ser facilmente colocadas em pausa:
1. Oferta baixa
Se a oferta é realista e talvez o vendedor seja irrealista (e superfaturado), ou se o comprador estiver realmente empatado, às vezes o vendedor simplesmente se desligará e não responderá à oferta do comprador.
2. Data de encerramento
O comprador deve fechar em uma determinada data que não combine com a data que o vendedor deve fechar por qualquer motivo. A casa atual do comprador está sob contrato e será fechada em breve, caso contrário, o aluguel não terá mais para onde ir.
3. Termos
Compradores e vendedores dividem os cabelos em tudo, desde a data de aprovação do empréstimo até o número de dias para as inspeções, apesar dos habituais prazos padrão previstos no contrato.
O vendedor quer encurtar a aprovação do empréstimo para 20 dias a partir dos 30 ou 45 anos usuais, apesar de ter sido informado de que o credor não pode garantir que todos terão feito isso até o momento.
5. O que fica e o que acontece
Não há nada como uma batalha real sobre o lustre da sala de jantar (que os vendedores excluíram da listagem e disseram que não estaria transmitindo) junto com os televisores de tela plana.
Os compradores não se importam com o fato de não estarem listados como transportando a propriedade; o ponto deles é que, se o vendedor quiser que eles paguem X preço pela casa, esses itens devem ser deixados – ou o negócio está errado.
6. Avaliação
Este é outro incomodo para todos os envolvidos. Embora a propriedade esteja sob contrato, este é outro ponto de parada e, dependendo do resultado, pode fazer com que todo o contrato seja renegociado ou desmoronado.
Muitas vezes, pode demorar de duas a três semanas até que o avaliador saia e muitas vezes o comprador quer ter certeza de que as inspeções estão corretas antes de dar sinal verde para que isso aconteça (apesar de alguns contratos especificarem cronogramas para a avaliação).
7. Esperando por uma melhor opção
Este vai nos dois sentidos. Os vendedores recebem uma oferta com a qual não estão entusiasmados e começam a negociar com os compradores, mas param de responder porque as exibições continuam chegando e acham que podem receber outra ou duas ofertas.
O comprador fica frustrado sem resposta ou desculpas constantes em relação ao atraso. Ou o comprador, sem o conhecimento do vendedor, colocou mais de uma oferta em uma propriedade e atrasa sua resposta a um ou ambos os vendedores, dependendo de como as contrapartes entram.
Há sempre uma variedade de fatores que podem levar a um impasse. Quer seja uma postura, uma paralisação de propósito ou problemas que devam ser resolvidos, como questões de inspeção ou avaliação, atrasos no processo de negociação podem causar um efeito dominó para todos os envolvidos.
Felizmente, é aí que os melhores corretores brilham. A solução criativa de problemas, o aconselhamento e o conhecimento de como enquadrar adequadamente um problema com os compradores e vendedores podem, com frequência, superar qualquer impedimento do contrato de ser assinado, selado e entregue.
