Entrevista com Cyro Naufel, diretor de atendimento da Lopes.
Mercado Imobiliário

Entrevista com Cyro Naufel, diretor de atendimento da Lopes

Em entrevista para a Redação Lopes, Cyro Naufel, diretor de atendimento da Lopes, conta um pouco sobre as mudanças que já foram sentidas no perfil dos imóveis por conta da pandemia e as novas tendências de consumo no mercado imobiliário.

Como foi o resultado da Lopes no começo do ano? 

O mercado imobiliário vinha de uma crise grande de 2014 a 2018, isso só começou a mudar no 2.º semestre de 2018, após as mudanças políticas no país. 

Em 2019, teve um início de uma retomada do mercado imobiliário, tivemos a queda da taxa de juros e um ano marcado pelas expectativas das reformas constitucionais.

Em 2020 entramos com bastante expectativas, os meses de janeiro e fevereiro, foram muito bons no começo do ano. Os lançamentos normalmente começam nas duas últimas semanas de março, que foi quando começou a quarentena e os stands tiveram que fechar, afetando o mercado por causa da pandemia. O 2º trimestre foi o mais afetado, tivemos o mês de abril com a queda principal, porém percebemos uma melhora a cada mês que passava e entramos em julho quase dentro da normalidade.

O que a Lopes fez para se readaptar e conseguir atender os clientes durante a pandemia?

O que visualizamos é que a companhia conseguiu se adaptar, renovar e entender o modelo de uma forma muito rápida. A Lopes investiu muito no começo da quarentena em treinamentos para os colaboradores e em ferramentas, como o Zoom e tours virtuais de todos os produtos.

A cultura do digital era algo sempre em implementação, por conta da pandemia foi necessário acelerar o processo para acompanhar o mercado. Vale lembrar que a Lopes já tinha um processo de digitalização da companhia que vem desde outubro do ano passado, com captação de recursos destinadas para esse processo, uma iniciativa implantada pelo presidente da companhia, Marcos Lopes.

É um processo que começa e nunca tem fim. O fato é que a pandemia fez com que a gente trabalhasse de uma forma totalmente digital e com isso conseguimos um resultado melhor do que julho do ano passado. 

Na sua opinião, o cliente vai desejar ser atendido apenas de forma online?

Desde que a experiência do cliente tenha sido boa, ele pode optar por essa forma de atendimento. O digital para o mercado imobiliário tem na melhoria da jornada do cliente o seu foco principal. O nosso desafio é melhorar a experiência do cliente, empoderá-lo, permitindo que ele tenha uma liberdade de pesquisa, e temos que dar esse poder, mas ainda sim temos que acompanhá-lo, para quando for o momento certo, com a pessoa certa e o produto certo, nós consigamos juntar as pontas, para ter a efetividade do negócio. Para melhorar essa experiência, utilizamos algumas ferramentas, como os tours virtuais, decorados, sala de bate-papo para o cliente ter o conforto e segurança para conversar com um corretor.

Na primeira semana de agosto, tivemos o lançamento do Setin Nova República, no Centro e conseguimos mais de 200 contratos assinados, praticamente todos de forma digital.

Os lançamentos já estão voltando a normalidade?

Estamos com um pipeline muito grande para os próximos 4 meses, já que praticamente fechamos por 3 meses e voltamos em julho e agosto com tudo. Vamos ter um 2.º semestre muito parecido com o ano passado. Isso mais do que comparar um ano com o outro é comparar a expectativa que tínhamos no dia 1º de abril, com a expectativa que estamos tendo em 1º de setembro. Foi uma queda muito rápida, mas também uma recuperação rápida para o mercado imobiliário. 

E nós acreditamos que a pessoa que estava procurando um imóvel em março, deu uma pausa na procura e voltou depois e acabou tendo um efeito de demanda reprimida nesses meses parados. Algo muito importante é a queda da taxa de juros, que fez com que se tornasse o melhor momento para comprar um imóvel, já que o cliente nunca vai ter um ambiente tão favorável para a obtenção de um financiamento imobiliário, junto com os Bancos, nas melhores condições. Isso é bom para o mercado primário e secundário, se pensarmos o mercado secundário sofreu menos durante a pandemia. Os nossos números da CrediPronto, demonstraram que o 2.º trimestre de 2020 foram melhores que o 2.º de 2019, essa questão de juros é muito importante, já que é a primeira vez que temos uma crise e a taxa de juros cai. 

Ocorreram muitos distratos durante a pandemia?

Não ocorreram muitos distratos nesse período. Conversamos com as incorporadoras, que tinham uma carteira de recebimentos muito saudáveis e não mostraram nenhum aumento significativo de inadimplência, atrasos e nem os distratos tiveram um aumento muito significativo, o que demonstra a resiliência e segurança do mercado.

Percebemos no mercado a questão do aluguel, principalmente nos imóveis comerciais, que foram afetados pela pandemia. Esse setor teve uma revisão dos valores cobrados, mesmo que temporariamente, mas não foi nada traumático para ambas as partes, foi tudo feito em comum acordo.

Você sentiu que a pandemia alterou o ticket médio dos lançamentos?

Não. O pipeline era o mesmo de antes da pandemia, continuamos com volume forte de apartamentos menores e também temos muitos lançamentos de médio e alto padrão.

Você notou alguma mudança nos perfis dos imóveis em lançamento?

Em termos de arquitetura, os lançamentos já foram projetados antes da pandemia, então não há espaço para alteração, acredito que as mudanças vão ser mais de uso, do que arquitetura, mas é claro que a partir do momento em que, de repente, você é obrigado a ficar mais tempo em casa, passa a reparar em pontos negativos e positivos do seu imóvel.

Com a pandemia acabamos dando mais valor para uma varanda, ventilação e iluminação natural. Já em alguns aspectos você acaba achando ruim, já que você pode achar o imóvel pequeno, se não tem, por exemplo, uma mesa para apoiar o seu computador enquanto trabalha. Mas perceba que estamos falando de uma questão de uso, essa questão que todo mundo vai querer um apartamento maior, isso sempre foi assim, sempre queremos aumentar, porém, temos que pensar se esse desejo cabe no bolso. O mercado não vai parar de fazer apartamentos pequenos, pois isso varia do orçamento de cada um. O que vai ter que mudar, são as áreas de uso de um empreendimento, a construtora vai ter que disponibilizar Wi-fi no prédio todo, por exemplo.

Eu penso que a pandemia vai trazer algumas adaptações de uso no nosso dia a dia já que vamos passar mais tempo em casa, porém acreditamos que o home office não vai ficar full-time, vai aumentar bastante, mas não vai ser uma opção para todos.

Você acha que pode ocorrer uma evasão do Centro?

Acho isso muito pontual. Não acredito no esvaziamento do Centro e da Faria Lima, até porque com as novas medidas de distanciamento, os escritórios vão precisar se organizar, colocando menos pessoas em uma sala. Por outro lado, já que vai ser preciso de mais espaço, para criar um distanciamento, um escritório vai precisar de mais m² por trabalhador.

Morar no interior e trabalhar 100% em home-office, é algo que pode existir, mas não vai ser o novo normal. Se conversarmos com o pessoal do mercado secundário, de fato houve um aumento de procura por casas em condomínio, fora da cidade de São Paulo. Mas acredito que esse é um nicho muito pequeno de mercado, esperamos que daqui a pouco tenhamos a vacina do COVID, trazendo a normalidade de volta.

Com a pandemia, percebemos que precisamos ter mais qualidade de vida, não sendo necessário perder horas no trânsito. Acredito que a maior parte dos trabalhadores não vão abrir mão dessa qualidade de vida.

Qual a opinião da Lopes sobre a nova visão de consumo/comportamento?

São Paulo é muito grande e temos diversas tribos, mas claramente o comportamento que vem ganhando mais força, é da geração millennials, nascidos no ano de 1980/95.

É uma geração que traz consigo essa questão da praticidade, qualidade de vida e compartilhamento. Essa é a geração que morando em uma cidade como São Paulo não quer perder tempo em chegar em casa e ter que limpar o apartamento ou cozinhar, o casal da geração millennials, não faz questão de ter dois carros, pode ter 1 e um dos dois solicita um motorista por aplicativo para ir ao trabalho, quer ter a praticidade de ter uma academia no prédio e chamar um personal trainer para fazer tudo sem sair de casa. Então essas pessoas não se veem perdendo tempo no deslocamento e, em função disso, trabalham muito mais nessa questão do ser não do ter, eu tenho o carro, mas não preciso usá-lo.

Essa questão do compartilhamento, da praticidade, o não perder tempo no trânsito, é isso que fecha com a primeira pergunta, a pandemia fez com que nós percebemos que trabalhávamos muito mais e ficando em casa, trabalhamos com mais produtividade e conseguimos uma qualidade de vida melhor. Então, seria bacana revermos algumas coisas, abrirmos esse espaço para nos questionarmos.

Cyro Naufel

Cyro Naufel é Graduado em Engenheira Civil pela Escola Politécnica da USP, com pós graduação em Administração de Empresas pela FGV.
Atuante no mercado imobiliário desde 1990, foi superintendente comercial da DESIM Desenvolvimento Imobiliário e sócio da G4 Realty Incorporação e Participações.
Desde 2004, é diretor de atendimento do Grupo LPS Brasil, tendo sido diretor geral da Itaplan Consultoria de Imóveis, empresa controlada pelo Grupo Lopes entre 2013 e 2017.

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