O script para corretor de imóveis é uma ferramenta de auxílio na condução do negócio rumo à venda.
Com ele, o corretor consegue organizar seu relacionamento com o cliente de forma mais estratégica para cada etapa da sua jornada de compra. Para cada momento do cliente, um modo de agir e reagir focado no sucesso da venda.
Separei 5 dicas básicas para criar um script para corretor de imóveis, um material voltado ao profissional de corretagem que busca aprimorar suas práticas de atendimento ao cliente e alavancar seus resultados.
1. Saiba quem é o seu cliente, a persona do seu negócio
Para uma comunicação eficiente com o cliente é fundamental que o corretor saiba com quem está falando, com quem pretende fazer negócios.
Tão importante quanto saber quem é o seu público alvo, é ter conhecimento da persona do seu negócio. Para quem não sabe, Público Alvo e Persona são diferentes.
Público Alvo é um nicho do mercado que você ou a sua imobiliária atendem. Algo maior e mais aberto.
Persona é um cliente fictício, um personagem criado com base no seu potencial cliente. Com nome, idade, profissão, rotina, se é casado, solteiro, se tem filhos, mora como os filhos? Suas preferências e tantas outras características que formam um indivíduo o mais semelhante possível do seu cliente ideal, aquele que compraria o seu produto, no caso, um imóvel da sua carteira.
Criar a persona do seu negócio é o ponto de partida para criar um script para corretores de imóveis. Ciente de quem é o seu interlocutor, o seu script de vendas será mais assertivo.
2. Atenção e cuidado especial com a abordagem
O corretor de imóveis deve ter um cuidado especial com a sua abordagem ao cliente, sobretudo, no primeiro contato. Presencial, online ou por telefone, a primeira conversa com o cliente é crucial e, em muitos casos, determinante para o sucesso do negócio.
Por telefone, por exemplo, os primeiros 20 segundos de ligação são decisivos para o sucesso do contato com o cliente. Uma dica importante é evitar frases como:
- Tem um minuto para conversarmos?
- Pode falar comigo agora?
- Sou da Imobiliária XYZ, lembra?
- Ainda procura um imóvel?
Estas frases dão ao cliente a oportunidade de rejeitar instantaneamente o seu contato.
3. Funil de Vendas: a bússola do script para corretor de imóveis
O Funil de Vendas é a bússola do corretor de imóveis. Com ele, o corretor sabe exatamente em que fase da jornada de compra se encontra o cliente e, com isso, pode se relacionar e nutrir a sua relação com o cliente corretamente.
Para cada estágio do cliente, uma iniciativa, uma linguagem e comportamento diferente do corretor de imóveis ruma a conclusão do negócio com sucesso.
Não abra mão de um CRM Imobiliário com funil de vendas para corretor de imóveis.
4. Para as objeções do cliente, um corretor bem preparado
Esteja preparado também para as objeções do cliente. Como? Sendo o mais transparente possível ao apresentar um imóvel.
Assim como os pontos fortes do imóvel, que atendem as suas necessidades e o seu perfil, você, enquanto consultor imobiliário, deve deixar claro ao cliente algo que pode não ser tão favorável.
Fica a critério dele analisar os prós e contras do imóvel em questão.
5. Estabeleça Rapport
Empatia nos negócios. Este é o objetivo do rapport em um relacionamento comercial, algo que contribui efetivamente para o sucesso de vendas.
Preocupe-se em estabelecer rapport com o cliente em todas as fases do negócio. A técnica de espelhamento é mais prática para isso.
Nela, o corretor de imóveis, de forma sutil, imita o comportamento do cliente a fim de gerar identidade e proximidade com ele.
Tom de voz, linguajar, maneira de sentar podem ser imitados facilmente. Cuidado com os exageros para nãos e tornar algo caricato e sofrer o efeito contrário da proposta do rapport. Seja sutil!
Inclua no seu script para corretor de imóveis um adendo sobre o assunto reforçando a importância do rapport durante os atendimentos.
Letycia Queiroz – Marketing de Conteúdo em MICROSISTEC
Jornalista heavy user de internet, é viciada em pizza, apaixonada por chocolate e por todos os cachorros do mundo. É filha de Corretora de Imóveis e tem a sua mãe como persona (e inspiração!) principal para os seus textos.
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